Sua equipe tem vendedores ou consultores? Entenda a diferença

Você já deve ter ouvido falar que as empresas não estão mais usando o termo “vendedor”, mas sim “consultor de vendas”. Mas, o que isso significa?

Saiba que está ocorrendo uma transformação no mercado devido às mudanças no comportamento do consumidor, por isso é importante capacitar sua equipe de vendas para sua empresa se adequar a essa nova tendência.

O trabalho do vendedor é oferecer seus produtos, de modo que o cliente veja valor e se interesse em comprar. Mas, para obter melhores resultados nas vendas o profissional precisa atuar também como um consultor para identificar as reais necessidades dos clientes.

Diferenças entre vendedor e consultor

Geralmente, o vendedor fala mais do que ouve, por outro lado, o consultor é um ouvinte ativo. Dessa forma ele consegue entender o problema do cliente para oferecer a melhor solução. Ao contrário do vendedor, ele não se preocupa apenas em vender.

O consultor procura se conectar com o cliente atendendo a demanda e garantindo sua satisfação. É comum o vendedor informar apenas as principais características dos produtos, mas quando ele se posiciona como um especialista se torna um verdadeiro consultor de vendas.

Em muitos casos, antes mesmo dos consumidores entrarem na loja já estão munidos de várias informações referentes ao item que procuram. Com a ajuda da internet as pessoas pesquisam os produtos que desejam, comparam os preços entre uma loja e outra e assim decidem onde comprar.

Muitas vezes sabem mais sobre um produto do que o próprio vendedor. Isso deve ser valorizado e reforçado, ainda mais quando o vendedor se coloca como um especialista no que se refere a determinado produto. Sem dúvida, o cliente irá levar em conta o conhecimento do profissional para a tomada de decisão de compra.

O poder da comunicação

Um bom consultor deve ter a capacidade de fazer as perguntas certas para obter as informações de que precisa em seu propósito de realizar uma venda. Afinal, ele é o elo de comunicação entre a empresa e o cliente. 

Por isso, o vendedor que atua como consultor precisa se qualificar cada vez mais, aperfeiçoando seus conhecimentos em relação ao produto, a concorrência, o mercado e como agregar valor ao cliente.

Assim poderá estabelecer uma relação de confiança que fará com que o cliente volte a comprar na loja. Um vendedor estaria satisfeito com uma venda momentânea, mas na posição de consultor, a satisfação está em ver o cliente retornando para uma nova compra. Isso demonstra que seus esforços em proporcionar satisfação plena ao cliente deram certo.

Conclusão

Por fim, atualmente, as empresas estão em busca de profissionais de vendas completos, preocupados em oferecer um bom atendimento durante toda a jornada do cliente (pré-venda, negociação e pós-venda).

Os consumidores também esperam ser atendidos por verdadeiros consultores dos produtos da marca, que saibam sobre o que estão falando e apresentem opções de compra que atendam as suas expectativas. A boa qualidade no atendimento é fundamental para garantir a satisfação do cliente.  

Certamente, a empresa que não conta com um profissional com esse perfil perderá espaço para a concorrência. Então, decida o que melhor para sua empresa: trabalhar com vendedores ou consultores de vendas?

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